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广州军恒工程机械有限公司

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做手工具行业最熟练的业务员

编辑:广州军恒工程机械有限公司  时间:2018/12/04

巨星科技是我国工具五金行业中手工具产品的龙头企业搜龙体育-网站登录,专业从事手工具搜龙体育-网站登录、手持式电动工具的研发搜龙体育-网站登录、生产及销售。公司出口总额居行业前列搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,是欧美众多大型手工具产品销售商在亚洲最大的手工具供给商搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,2010年7月13日,随着巨星科技上市搜龙体育-网站登录,巨星科技首日破发搜龙体育-网站登录,仇建平夫妇身家仍逾40亿搜龙体育-网站登录。

仇建平1992年辞职下海前搜龙体育-网站登录,拿着一个月100多元的工资,而在2010年8月末,仇建平夫妇持有的巨星科技股权市值已经达到56亿元搜龙体育-网站登录,这也让他始料未及搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,“我料到比上班的时候赚得多搜龙体育-网站登录,但没想到是这么多”搜龙体育-网站登录。

做轻易的事情,赚钱的时候就难搜龙体育-网站登录;做难的事情,赚钱的时候就轻易搜龙体育-网站登录。&mdash;&mdash;仇建平

仇建平1992年辞职下海前搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,拿着一个月100多元的工资搜龙体育-网站登录,而在2010年8月末搜龙体育-网站登录,仇建平夫妇持有的巨星科技股权市值已经达到56亿元,这也让他始料未及搜龙体育-网站登录,“我料到比上班的时候赚得多搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,但没想到是这么多”搜龙体育-网站登录。要知道比尔&middot;盖茨很长时间都担任微软首席软件设计师搜龙体育-网站登录,而巨星科技(002444)董事长仇建平到现在依然是公司第一业务员搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。

促使仇建平身家暴增的是其超强的销售能力搜龙体育-网站登录,这在仇建平辞职下海的第一年就充分显露出来搜龙体育-网站登录。1992年搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,仇建平辞职下海搜龙体育-网站登录,凭一人之力,第一年销售额就达到了200万美元搜龙体育-网站登录;翌年搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,创办巨星工具(巨星科技的全资子公司)搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,销售额达到1000万美元,这也给巨星科技打上了销售至上的印迹。

时至今日,即使身家已经超过了56亿元搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,仇建平依然参与到销售的细节当中搜龙体育-网站登录,而为了让销售更顺畅搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,他还直接负责另一个业务&mdash;&mdash;研发搜龙体育-网站登录。销售和研发搜龙体育-网站登录,正是巨星科技两只拳头搜龙体育-网站登录。

最熟练的业务员

在巨星科技,销售部是核心部门搜龙体育-网站登录,140多名营销人员集中在杭州江干区九堡巨星科技办公楼三楼左侧大厅中,办公大厅的尽头搜龙体育-网站登录,就是董事长仇建平的办公室搜龙体育-网站登录。仇建平天天穿过销售人员的办公区到办公室办公搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。他坐在办公室搜龙体育-网站登录,可以看到外面的销售人员搜龙体育-网站登录,可以随时推门出去和他们沟通,销售人员有什么事,也可以随时推开仇建平的门搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。

仇建平很喜欢这种开放式的办公环境,“我觉得这样交流成本比较低搜龙体育-网站登录?!背鸾ㄆ较M源死胂廴嗽奔涞木嗬胨蚜逵?网站登录。在巨星科技搜龙体育-网站登录,很多部门都是集体办公搜龙体育-网站登录。一位主管销售的副总裁搜龙体育-网站登录,办公桌就在营销大厅的一角。

甚至在具体细节上搜龙体育-网站登录,仇建平也较一般业务员更为熟稔搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。营销人员至今还记得发生在董事长身上的一个赌注。一位业务不错的销售员,记不清某种产品材质搜龙体育-网站登录,就此询问仇建平搜龙体育-网站登录,不过对仇建平的答案并不满足搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,双方因此打赌,输者将为销售部每人买一只名牌冰激凌搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。结果搜龙体育-网站登录,这位销售员带着司机开车到处寻找这种冰激凌搜龙体育-网站登录,最后买了一百多只搜龙体育-网站登录,共花了4000多元。

“他绝对是业务最熟练的搜龙体育-网站登录,我们都要向他请教搜龙体育-网站登录∷蚜逵?网站登录!币晃幌廴嗽北硎舅蚜逵?网站登录。

想在巨星科技做好一名营销人员并不轻易,每个营销员服务4-5家海外客户搜龙体育-网站登录,要求精通外语,熟悉合同细节及国外相关法律法规,并将订单安排下去生产搜龙体育-网站登录。巨星科技销售上万种产品,客户采购某个产品数量往往不大,有时一个订单可能只有几千美元搜龙体育-网站登录,工作非常繁杂搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。

关注销售,仇建平认为和贸易起家的经历有关,“假如是做工厂出身,可能会关注生产多一点”搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。

辞职下海

1992年搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,对仇建平而言是个重要节点。这一年搜龙体育-网站登录,他辞职下海做起外贸来搜龙体育-网站登录。

辞职前搜龙体育-网站登录,仇建平在浙江省机械进出口公司工具科任职多年搜龙体育-网站登录,该公司隶属于浙江省经贸厅。当年辞职的很少搜龙体育-网站登录,他是第一批搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,显得颇有勇气搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。销售额做到1000万美元那一年,仇建平的爱人也辞去大学教师职务搜龙体育-网站登录,来到巨星科技。这段时间搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,随着公司规模扩大搜龙体育-网站登录,仇建平还招聘了不少人搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,这部分人中有不少后来成了公司高管,“巨星科技就是他们的第一份工作∷蚜逵?网站登录!背鸾ㄆ饺衔蚜逵?网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,对传统行业而言搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,有能力而且兢兢业业的内部员工,比空降的职业经理人更适合公司搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,所以他倾向于内部选拔。

仇建平在机械进出口公司工作时,年销售额超过200万美元搜龙体育-网站登录,业绩拔尖,但无论业绩做到多少,每月也就是100多元的工资。辞职的原因很简单,“作为一个儿子,连父母都养活不起搜龙体育-网站登录,我觉得这样下去不行”搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,而且相信辞职后“无论如何搜龙体育-网站登录,拿的不会比原先少”。

从机械进出口公司出来后搜龙体育-网站登录,仇建平从零开始,第一年业务做到200万美元,第二年就达到1000万美元搜龙体育-网站登录,今天的巨星科技年销售额已接近16亿元搜龙体育-网站登录。但仇建平今日的成就和进出口公司的工作经历难以分开,至今搜龙体育-网站登录,仇建平回忆起那份工作依然心存感激搜龙体育-网站登录。虽然现在进出口公司已被并购,但仇建平还会打电话给以前的同事聊天搜龙体育-网站登录,关系依然很好搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。

他称“那段时间还是比较幸福的搜龙体育-网站登录,没什么压力”搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。不过搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,即使在缺少压力的情况下,仇建平依然拿出了良好业绩搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,他的解释是,当时他比别人努力搜龙体育-网站登录,肯做事情搜龙体育-网站登录,而且“不断地想怎么和客户搞好关系搜龙体育-网站登录,想办法找到客户需要的东西”搜龙体育-网站登录。

这段经历,决定了仇建平的职业方向。

积极进取

学生时代的经历则决定了仇建平要和五金打交道搜龙体育-网站登录。

1978年搜龙体育-网站登录,16岁的仇建平带着一口宁波乡音和一个长宽各一米的大木箱离开奉化溪口搜龙体育-网站登录,来到北京求学搜龙体育-网站登录。至今他都希奇搜龙体育-网站登录,那口木箱是如何到学校的搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,很多那个年代的浙江人搜龙体育-网站登录,行李都装在这样一口大木箱中搜龙体育-网站登录。

他读的是冶金专业搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,四年后考上西安交大机械铸造专业的研究生搜龙体育-网站登录,也和冶金有关搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。当年他选冶金专业搜龙体育-网站登录,全跟老师有关∷蚜逵?网站登录!拔颐怯写笱暇秃苄朔芩蚜逵?网站登录,什么都不懂搜龙体育-网站登录,都是老师做主搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录?搜龙体育-网站登录!闭钦馕焕鲜?,不经意间决定了仇建平的人生道路搜龙体育-网站登录。

考上大学前搜龙体育-网站登录,仇建平也顺风顺水搜龙体育-网站登录,初中和高中都只读了两年搜龙体育-网站登录,所以16岁时就在恢复高考当年考上大学,是整个溪口中学第五名??佳芯可彼蚜逵?网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,仇建平再次表现出学习天分搜龙体育-网站登录,班里60名学生,考上的只有三名搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。

仇建平的经历显得平淡无奇搜龙体育-网站登录,缺少大起大落的戏剧性环节搜龙体育-网站登录,上大学搜龙体育-网站登录,进国企搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,辞职办公司,一步步做到今日,但这也正表明他稳扎稳打的个性搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。他称自己是工科出身搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,比较严谨,同时也喜欢滑雪搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录、打猎和网球搜龙体育-网站登录,并不墨守成规搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。

仇建平骨子里就有一股“赚钱欲望”搜龙体育-网站登录,这种愿望自小就表现出来搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。

仇建平1962年出生搜龙体育-网站登录,刚好躲过大饥荒搜龙体育-网站登录,没有饿肚子搜龙体育-网站登录,不过目睹父母干农活的场景搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,“凌晨3点起床搜龙体育-网站登录,很晚才回来搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,在太阳下面站一天搜龙体育-网站登录,还有蚂蝗咬”搜龙体育-网站登录,这让他从小就想着怎么给父母帮忙干活,怎么赚钱搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。8岁时去抓黄鳝搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,12岁时搜龙体育-网站登录,仇建平背着父母和另一个伙伴到山上砍柴搜龙体育-网站登录,砍了两个多月,将柴顺着山沟推到小路上搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,用小推车推了40多公里搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,推到宁波一个砖窑里,每人赚了30多元搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,那是1974年。

农村经历也让仇建平相信搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,成功并非偶然搜龙体育-网站登录,一定要有积极心态,有蓬勃向上的精神搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,“从几千家竞争对手中出来搜龙体育-网站登录,假如不努力不可能做到今日;假如是小富即安,可能做到1000万就不做了?搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录!背鸾ㄆ胶馨崞鸬睦蠲鞑?、宗庆后搜龙体育-网站登录,都是吃尽苦头拼搏努力才有今日成就的。

一个误解

尽管已经上市,但仇建平认为市场并没有看懂公司搜龙体育-网站登录,“我们并非一家传统意义上的生产制造企业”搜龙体育-网站登录,他更愿意市场将之看做一个一站式采购平台搜龙体育-网站登录。巨星科技供给给外商的70%产品搜龙体育-网站登录,都需对外采购搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。

巨星科技正是依靠这个平台搜龙体育-网站登录,吃掉了产业链条国内部分利润最丰厚的一环∷蚜逵?网站登录!俺Ъ衣舾颐?美元,我们卖给外商4美元,外商在终端卖10美元搜龙体育-网站登录。我们在国内部分赚得多搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,因为3美元包括开工厂搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录、人工搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录、原材料等生产成本搜龙体育-网站登录,我们的1美元里面成本比重较低?!?/p>

在这个行业十多年搜龙体育-网站登录,仇建平相信搜龙体育-网站登录,将产品销售出去是一个企业的生存之本搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,现在是“生产轻易销售难”,把工厂办起来很轻易,但把产品销售出去是另一件事搜龙体育-网站登录。做轻易的事情搜龙体育-网站登录,赚钱的时候就难搜龙体育-网站登录,做难的事情,赚钱的时候就轻易搜龙体育-网站登录。

自己也办有工厂,仇建平非常了解办工厂的艰辛搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。五金行业生产企业众多搜龙体育-网站登录,竞争激烈导致利润微薄,江苏宏宝(002071)是一家传统制造企业搜龙体育-网站登录,最近几年的盈利不佳。江苏宏宝是巨星科技的供给商搜龙体育-网站登录,每年巨星科技从江苏宏宝采购1000多万元产品搜龙体育-网站登录,巨星科技的采购厂家有600多个搜龙体育-网站登录。

五金行业最近几年都不景气搜龙体育-网站登录,巨星科技毛利率做到27%,靠传统制造肯定不行搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。想做外商的一站式采购平台也并不轻易搜龙体育-网站登录,这个平台仇建平搭建了很多年搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,“海外客户需要产品,肯定是选最优秀的,这个优秀包括价格搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录、产品设计搜龙体育-网站登录、品牌搜龙体育-网站登录、供货能力、包装仓储等。巨星科技在产品设计和功能上搜龙体育-网站登录,都和国际一流企业处在同一水平上”搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。

巨星科技以外贸起家搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,一开始就很注重满足客户需要,能够快速响应市场需求搜龙体育-网站登录。销售引导搜龙体育-网站登录,并不是简单地向外强推产品搜龙体育-网站登录,强推产品可能使业绩一时间迅速增加搜龙体育-网站登录,但并无持续性搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,仇建平有把握产品需求趋势的能力搜龙体育-网站登录,而这种能力是长期摸爬滚打出来的结果。有了这种能力,仇建平还需要研发和生产以提供产品。

注重研发

在研发上搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,巨星科技每年可推出300多种新产品搜龙体育-网站登录,大多数都有专利,而研发出来的产品,也是要经过市场检验搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,研发人员收入和产品销量直接相关搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。

在生产上,仇建平并不愿意扩产,而是倾向于外包,“研发出来承包给他人做,利润是很稳定的搜龙体育-网站登录,假如这种产品不适应市场需求了搜龙体育-网站登录,还可以研发出新产品继续交给工厂做搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,开工厂的风险比这个大搜龙体育-网站登录?!?/p>

研发不仅仅是适应市场,而且还可创造需求搜龙体育-网站登录。在国外搜龙体育-网站登录,工具五金并不仅仅是一般的生产工具,而是和衣服一样的消费品搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,西方人逢年过节会将工具五金作为礼品相互赠予搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,消费者假如看到某个款式新奇的工具五金搜龙体育-网站登录,还会再次购买搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。所以五金产品在国外有生命周期搜龙体育-网站登录,一般是2-3年搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。

仇建平认为搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,现在巨星科技已可做到“市场潮流引导者”,这也让巨星科技增加不少话语权搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。巨星科技2009年毛利率上升搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,除了采购成本下降之外,话语权也很重要搜龙体育-网站登录,“因为外商对市场也很清楚搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,会以采购成本下跌为由压价搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录?搜龙体育-网站登录!本扌强萍?008年向销售人员定的毛利率是不低于15%搜龙体育-网站登录,结果达到了20%。

大概正因为如此搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,研发是仇建平另外一个直接负责的业务搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。

并购和内销

仇建平将巨星科技打造成销售和研发在内搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录、生产在外的企业搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,这种做法,也将体现在即将进行的并购和内销上搜龙体育-网站登录。

巨星科技自有品牌还只有15%,而公司计划将自有品牌率提高到50%搜龙体育-网站登录,公司希望通过并购国外品牌达到目标搜龙体育-网站登录?!凹偃绱蛟煲桓鲂缕放圃诤M庀郾冉夏?,他们不怎么认搜龙体育-网站登录,还需要花费很长时间培养搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录∷蚜逵?网站登录搜龙体育-网站登录!本扌强萍级睾翁炖直硎?搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,“在欧美一些百年老品牌搜龙体育-网站登录,已经没有生产部门搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,而是从国外采购然后销售搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录?!倍庹蔷扌强萍妓枰?,巨星科技不希望收购一家加工企业,而是看中品牌公司背后的渠道搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。

即使是内销方面搜龙体育-网站登录,仇建平也不希望新开工厂搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,而是将精力用在渠道方面搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。董秘何天乐介绍的打开内销市场三种方式搜龙体育-网站登录,都和渠道有关。首先是精品店搜龙体育-网站登录,建在城市中心商业区搜龙体育-网站登录,消费对象是工具发烧友和旅游爱好者;另外是经销商代理搜龙体育-网站登录,通过多级代理方式销售搜龙体育-网站登录,目前已建立4个大区域搜龙体育-网站登录,希望销售额在4-5亿元搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录;计划在传统五金市场四周搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,建立连锁超市搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,也会吸引外来品牌购买搜龙体育-网站登录,这个尚在论证之中。

巨星科技的精品店已经开了两家搜龙体育-网站登录,第三家正在装修搜龙体育-网站登录,都集中在杭州搜龙体育-网站登录。巨星科技将之作为一场试验,希望先摸索经验。记者在杭州解百商场巨星科技专卖店半个小时搜龙体育-网站登录,有两个顾客购买产品搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,全是为了送礼搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,其中一位是工具发烧友。导购员介绍,顾客主要是中青年男士搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,看中的是设计漂亮搜龙体育-网站登录,决定购买的时间很短搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。

巨星科技内销今年才开始,投资者在报表上看到的2009年内销数据搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,其实发生在公司不同业务部门之间,并非在终端市场销售搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录。内销是一场硬仗搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,不少出口型企业耗费良久时日但效果并不明显搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,对巨星科技而言,内销可能更为艰难搜龙体育-网站登录,公司将面临国内外迥异的消费习惯。

仇建平计划将剩余的超募资金,都用在并购和内销渠道建设上搜龙体育-网站登录。

“假如换一个产业搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录,你会做到今天这个规模吗?”记者就此询问搜龙体育-网站登录。仇建平表示,假如换成房地产搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录搜龙体育-网站登录、纺织行业搜龙体育-网站登录,都有可能做到现在的规模搜龙体育-网站登录,但成就感肯定没有现在大搜龙体育-网站登录,“因为把五金行业做大太不轻易了搜龙体育-网站登录,这个行业规模太分散”搜龙体育-网站登录。

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